De kracht van telefonisch accountmanagement (leadnurturing)

Waarom telefonisch accountmanagement (leadnurturing) wel werkt

Wist je dat…

• 48% van de ondernemers volgen een prospect nooit op
• 25% van de ondernemers maken 2 keer contact en stoppen dan
• 12% van de ondernemers maken 3 keer contact en stoppen dan
• slechts 15% van de ondernemers maken meer dan 3 keer contact

Hoe vaak heb jij contact met een (potentiele) klant?

Dit is zeer belangrijk, want de cijfers liegen er niet om:

• 2% van de sales worden gemaakt bij het eerste contact
• 3% van de sales worden gemaakt bij het tweede contact
• 5% van de sales worden gemaakt bij het derde contact
• 10% van de sales worden gemaakt bij het vierde contact

Maar… 80% van de sales wordt gemaakt tijdens vijfde tot twaalfde keer contact

Als je deze cijfers leest, begrijp je opeens waarom ondernemers zeggen dat telefonische acquisitie niet werkt. De helft stopt namelijk al na het eerste gesprek en 3/4 is na het tweede telefoontje gestopt. Terwijl het succes ‘m juist zit in het regelmatig onderhouden van het contact en het opbouwen van vertrouwen. Jammer, want je laat zo mooie kansen liggen. Maar toch snap ik het wel. Een mens is van nature bang voor een afwijzing en telefonische acquisitie is een kans op afwijzing en wordt daarom vaak ontlopen. Maar als je bedenkt, dat alleen het eerste telefoontje koud is … Waarom voer je dan alleen een eerste gesprek? En als je een “vervolggesprek” doet, waarom heb je zo lang gewacht dat het eigenlijk weer een eerste gesprek is?

Telefonisch accountmanagement, oftewel leadnurturing, is een continu proces, waarbij je regelmatig (en naar behoefte) het contact zoekt. De kunst van het bellen is om niet gelijk in een verkoopstand te gaan staan, maar om daadwerkelijk met jouw (potentiele) klant in gesprek te gaan. Zo blijf je op de hoogte van wat er speelt, zonder dat ’t je kostbare (reis)tijd kost. Door regelmatig met elkaar in gesprek te gaan, bemerk je veranderingen, hoor je markttrends, win je stukje bij beetje het vertrouwen en kun je reageren op het moment dat jouw prospect klaar is voor een volgende stap, zoals een afspraak of een aankoop.

Wil je ook deze manier van klanten werven leren? JOS biedt hiervoor diverse 1-op1 trajecten.

Oh ja, ik vind het fijn als je reageert op mijn JOS POST.

– Joyce

Hoe onderhoud jij contact met jouw (potentiele) klanten?